课程收益
- 掌握客户在项目不同阶段的心态与需求特点。
- 从人格特质与人性规律入手，提升高层客户识别能力。
- 运用 CVM 价值体系理解客户业务场景与价值传递。
- 从客户经营角度建立长期高层客户关系。
- 提升故事化价值传递与项目全流程把控能力。
课程大纲
第一讲：布局和看懂你的客户关系
- 综观全局
- 销售定义深度解析
- 人格特质理论及作用力
- 人格特质衍生的影响力演义
练习：5 分钟判断人格特质
第二讲：如何突破客户关系，打造识别系统
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 个人识别系统：单向诱导、伏笔问题、促其主动、制造焦点
- 团队识别系统：原始需求、危险意识、环境定向
- 企业识别系统：与己相关、未完待续、迷之力量、客户拜访
二、让客户跟着你思考的场景化思维
- 销售 5 功与场景化思维
- 场景切割：简单工具、活用数字
- 场景引爆关键：定位、命名、故事力
三、突破客户关系的 CVM 方法论
- 探索需求——了解客户需求及价值体现
- 探索价值——客户观点的价值体系
- 价值认同——彼此同意的价值体系
- 价值交付——确认价值体系
- 价值扩展——价值共识体系
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户关系
- 销售思维五大要素
- 销售三步曲
- 解析与结构 7–11
- 更新转化率及步骤
练习：打造商业猜谜店
二、行动计划 6 步走，关系突破场景
- 知己知彼
- 清晰过去结果
- 明确今年目标
- 转化率预估及设定
- 老客打法
- 新客打法：感动客户、融入生活、建立圈层
工具：顶尖销售工具包